1995-08-12
◆＜馬＞サン、フラン・チャイズ方式で域内市場開拓
【クアラルンプル】95年6月末締め年度に域内販売の50％以上の拡大を達成したサン・マイクロシステムズＡＳＥＡＮは、その主因を新ビジネス・モデルの奏功に帰している。
  サンＡＳＥＡＮのライオネル・リム重役(MD)によると、主にＵＮＩＸオペレーティング・システムを利用したオープン・ネットワークの構築を図る顧客に必要な製品と支援サービスを提供する同社は、米国におけるビジネス・モデルがアジア地域では有効に機能しないことを発見、サービス・フランチャイズ及びセールス・フランチャイズ方式の導入を決めた。同方式の下、顧客はフランチャイズ加盟店や、提供されるサービスの種類／レベルを選択する自由を保証される。またフランチャイズ加盟店は実入りの良いサービス収入を保証される。サンＡＳＥＡＮは同方式により、既にマレーシア、タイ、インドネシア、フィリピンにおける売上でトップに立ったが、更に域内市場、取り分けベトナム市場の開拓に力を入れる。ベトナム市場の開拓ではサンＡＳＥＡＮがマーケッティングや当局との折衝の面で先鋒を務め、各プロジェクトに必要とされる経験／ノーハウはマレーシア、タイ、シンガポールから導入する。シンガポール市場ではまでトップの座を占めていないが、これも2年内に実現される見通しだ。シンガポール市場ではライバル企業が市場に深く浸透しており、またコンピュータ化が比較的初期の段階からスタートしたことから、依然としてプロプライアタリー・システムが主流となっている。しかし最終的にはオープン・システムに移行するため、その段階で同社の売上は急成長に転じる見通しと言う。(STAR:8/11)